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大门都进不去,你如何进行陌生拜访?
来源: | 作者:pmofc17f2 | 发布时间: 2017-09-29 | 811 次浏览 | 分享到:

无论是新手销售还是老手销售,陌生拜访都是身为销售的日常工作内容,陌拜能力也是销售必备技能之一。对于仪器销售来说,我们总会要见一些陌生的客户,需要开发一些新的商机,并且任何一个项目我们都不会只接触一个人,而是要接触和搞定不同角色的人。很多人可能最头疼的就是陌生拜访。


我们必须对陌生拜访习以为常!


陌生拜访,故名思义,就是拜访陌生人。陌生客户如果是未知的,那么一切都是未知的,所以有时候陌生拜访就像在茫茫大海上孤独的前行,你甚至连方向都分辨不清。很多陌拜都是混沌的,你会遇见谁,客户的反应是什么,是一无所获还是有所斩获,可能在拜访前你都无法预知结果。很多人认为陌生拜访是最浪费时间效率最低的一类拜访,因为成功概率极低,失败可能性极大,被客户无情拒绝的概率很高。所以很多人并不推荐陌生拜访这种方式。尤其是毫无联系人的碰运气一样的陌生拜访!


正因为陌生拜访失败率高,陌生拜访会更多强调调整销售者自身的状态,最大的挑战是销售者如何克服自身的“接近焦虑”,接近焦虑是面对不确定危险来源所自然产生的情绪,面对可能的危险和失败,人会自然的选择逃避。而我们的拜访对象也处于几乎同样的焦虑状态,选择拒绝是最简单有效的手段,所以学会陌生拜访就是学会如何应对客户拒绝。


陌生拜访是新手拿来历练心性磨练意志的一种绝佳方式,因为被拒绝的多了,你就对拒绝后的挫败感有了心理免疫能力。并且在这个过程中慢慢积累拜访经验并获得成长。想在诸多未知陌生人之间建立接触,建立关系,建立信任,并最终建立成交,陌生拜访是接触的第一步,并且这一步是谁都逾越不了的障碍。



对于仪器销售而言哪些客户适合陌拜?


科学仪器的四大类客户有不同的特点,我们在目标客户分析类的文章中详细讨论过。高校科研和医院的进入门槛基本为零。我们很容易进入大学校门,只要你看起来和学生差不多,不需要理会门卫,大摇大摆就可以进去,没人会专门拦住你,然后进入相关的学院,进入某个实验室,一路可以畅通无阻。很多学校的实验室连门禁都没有,进进出出的学生很多,你可以尾随而入,随意参观,随意访谈实验室的学生,当然还是要注意方式和态度。你能迅速收集各种信息。想拜访实验室老板,问清门牌号后可以敲门进入。老板不忙的话,都可以和你闲聊几句,递个名片换个脸熟都很容易。当然也有越来越多实验室管理严格,门口贴着“推销免入”的告示,作为销售的你肯定有各种办法攻克。


医院更是一个完全开放的场所,找你想找的人,是最容易的,预约不上,围追堵截都非常有效,甚至可以专门为了见某个主任挂个专家号,只要想办法总有见到客户的方法。据说医院最难见的人是设备科长,你见之前要有心理准备,等几个小时见2分钟会很正常。诸如分管设备采购的院长之类,也要有去敲门和围追堵截的勇气。克服掉“接近焦虑”和“拒绝恐惧”的心理,没有什么陌生客户是你不能拜访的。所以要有好的心理预设,敢于见大佬,敢于去敲大老板的房门,放心你绝对不会有任何损失。


如果你是新手销售强烈建议通过高校科研的陌生拜访来学习拜访技巧。


对于政府机构和企业客户陌生拜访往往是行不通的。因为没有预约的陌生拜访,你连大门都进不去。对于门卫森严的客户,陌拜前预约很重要。但是关键的问题是,如果你没有任何人的联系方式,怎么办?



如何获得内部联系人?


需要预约,甚至需要有人领进去的客户,没有联系人就意味着这个客户对你是铜墙铁壁一块。你站在门口只能望洋兴叹,你离客户只有一步之遥,但是客户却离你咫尺天涯。你首先要找到一个能打开的缺口,翻墙肯定是不行!


1、通过电话陌拜找到联系人,并预约见面


电话陌生拜访是很多行业用来搜罗客户信息的强大工具,最典型的例子是:代开发票的,民间借贷的,推销保险的,房产中介等。如果你有客户的联系方式,那么先电话拜访,并预约见面。如果你连具体联系人都没有,那通过前台拿到联系人的概率基本为零。如果你的公司你的上司对你够负责任,一定要把历史客户的资源给你,否则只能通过下面的方式接近客户。


2、搭档陌拜


和同行协同陌拜,非竞争关系的,产品能够互补的,相互资源可以共享的,可以一起协同拜访客户。通过同行引荐客户的方式认识新的客户。当然这种方式要求你有非常强悍的同行销售资源。对于经验丰富的销售,这种陌生拜访是比较高效率的。这是一种资源交换的方式,前提是你也要有可以互换的资源才可以。如果是厂家或总代,那么可以协同经销商拜访客户。


3、为了降低陌拜难度发展线人


在客户内部培育一个线人,通过线人获得更多的客户信息,获得部门组织结构,或者线人引荐其他人给你认识,然后慢慢攻陷所有关键联系人。这是最佳的捕获客户联系人的方式,是由点到面开发客户的方法。线人的工作要做足,通过他会帮你转介绍其他部门的联系人。所以如果一个单位,你仅仅了解一个部门或仅仅攻陷了一个人,那么其他所有人都可以成为你陌生拜访的对象。


如果你能毫不费力接触到陌生客户,那就勇往直前的去陌拜。如果你连大门都进不去,只能在门口陌拜门卫,那就不用浪费时间了,找到内部联系人后再去拜访。