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仪器经销商,敢问路在何方?
来源: | 作者:pmofc17f2 | 发布时间: 2017-09-08 | 709 次浏览 | 分享到:

看过上篇文章《仪器经销商会消失吗?》,如果你以为坐等万事大吉就大错特错了。经销商不会消失,但是会充分优胜劣汰,躺着赚钱的事情已经不复存在了。所以今天从危机感来聊聊众多一线仪器经销商要走向何方?


科学仪器行业除去厂家或总代,有数以万计的一级、二级甚至三级经销商。每个省市都有那么几家规模宏大的,实力雄厚的:比如北京的五洲东方,上海的VWR,广州的绿百草,浙江省科学器材,江苏省科器等等。还有很多小型和微型的经销商,这种就数不胜数了。很多销售打拼几年,有了客户资源,就可以搞个公司自己干。所以一个人的公司也有挺多的,夫妻店也很司空见惯!科学仪器具有天然的创业土壤,经过这么多年的发展,有太多人在这个行业发家致富,创办公司并不断发展壮大。70后的那批都成了大老板,80后的也熬成了小老板,90后也有很多出来创业的了。


但是很多经销商都慢慢觉得生意不好做了,利润越来越低了,市场竞争越来越激烈了。有些就比较茫然了,对于没有货源优势、没有产品优势、没有技术优势、没有品牌实力的四无经销商,内心就难免惶恐不安了。没有客户关系举步维艰,但是只有客户关系也照样举步维艰。过去那种吃定客户的做法已经越来越行不通了。




仪器经销商面临的挑战有哪些?


1、市场品牌化已经形成


品牌充分竞争后,优胜劣汰的结果是强者恒强,弱者消亡。在品牌混战的初期阶段,客户并没有多少选择权,或者对各个品牌的情况知之甚少,随着每个领域知名品牌的建立,品牌市场成熟后,客户自然有了自主选择权,也对品牌之间的差异有了更多了解。所以很多时候客户会根据品牌选择产品,而不再是被动接受经销商的品牌推介。


大家都选择买了解的品牌、知名的品牌、用过的品牌,并且有群体从众效应,你买这个品牌,那我也买。谁还愿意承担风险去买小品牌和不知名的品牌呢。所以一旦市场品牌化后,经销商的可作为空间就小多了,大家都一窝蜂卖同一个品牌,因为客户就买这个呀。然后就是各种恶性竞争,价格竞争。投标的价格越来越低,3-5个点的利润空间都可能会做,还不一定能做下来,你说苦恼不苦恼?


2、分销渠道日益扁平化


原来的模式是厂家授权一级代理商,一级代理商发展二级代理商,二级代理商甚至还有自己的三级代理商。多级授权后,客户采购成本一级级叠加,所以成交价格都是比较高的,一个采购项目养活多家公司。


但是随着厂家和总代的市场触角越来越下移,直接面向二级三级经销商后,一级经销商的地位很多都岌岌可危,市场充分竞争后,很多项目厂家渐渐直接参与,甚至跨越省级总代。并且越来越多的厂家不设置区域总代,而是将代理区域日益缩减到以市为单位,甚至以客户类型为单位,或者就划分几个客户给你做。伴随厂家的市场管理日益精细化,能划分给你的蛋糕也越来越小。动辄就能给你一个省级总代的厂家绝对值得你好好把握!


还有不设签约代理商,只按报备制做的,那就是调动大大小小经销商都投入到对同一个品牌产品的争夺。厂家只要把市场做好做大,就可以鹬蚌相争、渔翁得利了。


大家有没有觉得分销渠道扁平化和高铁网络的成熟有一定的关系呢?交通便捷缩短了厂家和客户的之间的距离。原来出差做普通火车从上海到北京要12个小时,现在高铁5个小时就可以了。高铁的一小时通行圈大大加速了厂家对市场的渗透力度,尤其是北上广市场周围,原来在江浙沪要养3个销售,上海、南京、杭州分别一个,现在只需要养1个就可以了,全部在1小时高铁圈内。这种时间成本的大大缩减,使得厂家或总代在江浙沪纷纷布局直销网络,并对市场进行强力的渗透。早上坐高铁去投标,当天下午就可以返回上海。这种高效辐射对本地经销商确实构成威胁!




3、信息来源多样化


互联网的快速发展,使客户获取信息的渠道日益多样化,信息也越来越透明。现在客户买东西,去百度一搜,大部分相关的仪器厂家都能搜到,可以多方比较,或者直接跨过本地经销商找到厂家或总代那里。已经完全不是原来信息闭塞的时代,客户获取信息的方式非常单一,经销商可以垄断各种厂家信息来源。


现在经销商已经很难完全操控客户了,客户有更多的渠道获取产品信息或价格信息,所以很多新项目一出现,就会有很多经销商一哄而上,你想偷偷独享几乎是不可能了!


4、客户关系不再是“万金油”


是不是有了客户关系就万事大吉呢?国家的反腐败风暴以迅雷不及掩耳之势席卷大江南北,各种老虎被打,小官巨贪被查,对各行各业都有振聋发聩的作用!复旦大学当年被中央巡视组调查后,几乎暂停了所有的仪器采购计划。在这种反腐倡廉的大环境下,还有人敢顶风而上,明目张胆以权谋私吗?所以公开招标低价冲标的越来越多,使用部门买到手的设备离自己的预期越来越远,招标质疑终于被一本正经的重视了,客户关系很难任性而为了!可以一手遮天的情况越来越少,决策者会受到各种掣肘。


那些指望靠着客户关系中间倒货挣差价的公司,确实遇到了前所未有的危机!




是不是仪器经销商只有悲观绝望,坐以待毙了呢?


市场永远在变,我们所要做的就是根据市场的变化不断转型升级。


首先寻找新的利润增长点。


如果原来的利润产生领域已经进入竞争的白热化,利润率已经逐年下降,那么就要果断寻找新的利润增长点。凡是固步自封,一直用一种市场策略或一种产品类型,一直固守一类客户的经销商,都可能被市场淘汰。新的利润增长点可以通过寻找新的产品、开拓新的应用领域、开发新的客户类型等实现。只要不断变化,紧跟市场发展的趋势和潮流,就永远不会被市场淘汰。


其次差异化竞争,做与众不同的自己。


创新是不断发展和立足市场的根本,所以本地经销商要树立自己的特色,可以选择产品、客户类型或行业类型还没有充分发展的领域。果断放弃那些已经竞争白热化的、毫无利润可言的产品。对你的区域市场不断进行动态分析,从客户需求的角度拓展产品。你可以把自己打造成解决方案提供商、技术服务商、售后服务中心等等。总之你要给自己一个与众不同的定位!让你自己在众多的经销商中脱颖而出,并深入客户内心。


最后是专注和专业化发展。


专业化是未来的发展趋势,所以你可以把自己打造成某个细分领域的专业服务商。以技术的高水平、专注的服务态度赢得客户的芳心。充分重视对产品和技术的精雕细琢,让专业化成为你的核心竞争力,成为厂家倚重、客户信赖的本地化服务商。


最近朋友圈被礼来关闭张江研发中心、GSK将关闭苏州工厂和上海疫苗工厂的新闻刷屏,但这不代表外资医药行业的衰落,这正是市场充分优胜劣汰后的结果。新市场的形成导致越来越多国内研发企业的崛起!


引用别人的一句话:对于市场来说,永远都不缺乏机会,机会也永远不会停留,它会从这边转到那边,从这里转到那里,机会永远都有,只是需要一双发现的眼睛。


所以经销商永远都不会消失,但是你要努力不让自己从市场上消失才可以!