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仪器销售成单的八个阶段,每个阶段的干货总结!
来源: | 作者:pmofc17f2 | 发布时间: 2017-09-06 | 653 次浏览 | 分享到:

仪器销售一般要经过哪些环节或阶段呢?


比如我们卖离心机,首先我们要寻找客户,根据离心机的产品特点和价格特点,确定目标客户定位。比如这个离心机是进口的产品,价格为中低端定位。你的客户是高校科研单位。那么你首先通过陌生拜访联系到了某个课题组的老师,介绍完产品,了解清楚客户的具体需求后提供报价配置方案。客户可能还提出了一些问题或对产品还有进一步的疑问需要你来解决。产品问题解决后进入商务条款的谈判和协商。经过一番努力,客户最终决定购买你推荐的产品。仪器交货后你还要不定期上门回访和维护。


科学仪器销售成单一般要经过八个阶段:

1、 寻找客户

2、 接触客户

3、 了解客户需求

4、 产品介绍与展示

5、 异议处理

6、 协商谈判

7、 促成交易

8、 售后服务


我们来看一下每个阶段都有哪些事项需要格外注意呢?


一、寻找客户


寻找客户最重要的是要做好目标客户市场分析,目标客户市场分析一定要充分结合产品的特点和市场定位。任何产品都不可能铆钉所有客户,所以根据产品定位清晰确定目标客户定位,避免把梳子卖给和尚这种无效的销售行为。


1、产品定位要清晰,产品定位是客户定位的基础和前提。

2、详细列出所有的目标客户市场,目标客户分析必须书面化,精确提炼并成为销售人手一份的销售工具。

3、寻找方法和手段多种多样,具体可以参考文章《仪器销售年薪百万的秘诀是什么?

4、对客户进行分类管理,并按成单潜力进行筛选。


二、接触客户


接触客户的方式主要有:电话沟通,上门拜访,约见,短信沟通,微信沟通,邮件沟通,展会会议等。这几种方式涵盖了语音沟通、面对面沟通和书面沟通三种接触方式。每种方式都各有优势和特点,适合不同的情境。


1、 接触客户的方式从来都不是单一的,所以要充分发挥各种方式的特点和优势,海陆空三位一体全方位出击。

2、 接触客户之前要进行相应的准备。不要盲目的毫无目的的接触客户。

3、 每种沟通方式都有技巧和注意事项,所以建议你掌握所有接触方式的精华。我们后续也会针对每种沟通方式专门详解。

4、 面对面沟通是获取信息量最多的最直接的沟通方式,也是建立信任的主要途径。其他都可以作为辅助方式。思念不如相见!不要害怕和客户见面,这是做销售最基本的要求。


三、了解客户的需求


需求是一切交易的起源,没有需求就不可能有交易的达成。需求是所有事物的驱动,没有需求就没有事情的进展和结果。所以销售成单的关键是了解客户的需求。了解需求的过程就是沟通的过程。


1、 沟通的所有技巧在这个阶段都有效果。比如聆听、认同、赞美、转移、反问等方式都可以用于需求沟通中。

2、 客户的需求包括显性需求和隐性需求、公开需求和个人需求,所以你要兼顾客户的所有需求,各种需求都得到满足后,成单就比较容易了。

3、 需求的探知不是一蹴而就的,是不断展现和暴露的过程。

4、 重视客户产品需求的沟通,制定有效的产品选型配置方案。


四、产品介绍与展示


这是让客户充分认识产品的过程,是建立客户对产品信任的过程。产品展示类技能其实是科学仪器销售非常核心的技能。我们发现有些销售在产品介绍时能浅显易懂、深入浅出、引人入胜、眉飞色舞,具有非常强的感染力和说服力。这种产品讲演能力在产品销售过程中有很大的优势。


1、 产品介绍与展示有个很好的工具,FABE法则,可以参考文章《如何在仪器销售中应用FABE销售法则?

2、 产品介绍的基本原则是:针对性,参与性,煽动性,真实性

3、 产品讲演的能力包括:PPT制作能力,内容设计能力,现场演讲能力,仪器演示介绍能力等。


五、异议处理


异议处理是进一步消除客户对产品的疑虑和问题。一次产品介绍并不能保证解决客户所有的问题。对于科学仪器销售而言,不可能一次搞定所有复杂的产品或技术问题。产品型号配置方案的确定是多次沟通协商的结果,并且需要厂家的强力技术配合。比如我们可能会碰到如下问题:


1、 产品某个技术能否满足客户的某种实验需要,产品的某个功能能否达成客户的测量要求等。

2、 客户要求样品测试,以确定仪器效果

3、 客户要求参观已有客户,以了解客户的使用情况

4、 客户提出的其他技术问题。这些问题的彻底解决才能让客户对产品产生足够的信任,并可能决定购买。

5、 异议处理的原则是:快速反应,及时反馈,一旦拖延,客户对产品的疑问就可能变成对产品的否定。


六、协商谈判


协商谈判的前提是解决了客户对产品选型配置的疑问。协商谈判是商务条件的磋商会谈。一般是针对价格、货期、付款方式、售后条件等的谈判。


1、 协商谈判包括:与采购商务谈判,投标现场谈判,议价谈判等。

2、 谈判经常要多次进行,并且有很多环节,比如使用部门开始会有第一轮砍价谈判,采购部门有第二轮砍价谈判,最终拍板人还有第三轮砍价谈判。

3、 了解客户的谈判流程和方式,针对不同的客户制定不同的策略。

4、 谈判原则是既要固守又要让步,并且是有条件的让步。

5、投标谈判技巧可以参考文章《武林秘籍:那些秘而不宣的投标技巧!


七、促成交易


协商谈判后不一定立马促成交易。交易达成往往还需要做进一步的工作。或者协商谈判并没有让客户在多个竞争者中间做出最终选择,那么后面的工作还需要继续做。


1、 这是成单的关键节点,切不可大意松懈,前期所有工作都可能在此刻功亏一篑。

2、 促进交易的技巧包括:假设成交,选择式成交,最后通牒。比如以现货促销的名义促进成交,以涨价的名义促进成交,以公司促销活动赠送礼品的名义促进成交,以额外赠送产品的名义促进成交,等等。

3、 促成交易是天时地利人和后的临门一脚,如果客户迟迟不愿成交,一定要分析原因,找到对策。


八、售后服务


对于厂家或总代,售后服务的重要性是不言而喻的,是产品口碑传播力的关键。我们在文章《如何在仪器销售中打售后牌?》中专门阐述过。


1、 产品成交后的售后服务包括:服务计划,客户管理,客户关怀,跟进推动。

2、 售后服务是二次销售的开始。

3、 售后服务不单单是售后部的工作,需要销售的直接参与。

4、 目前越来越多的厂家和总代专注于售前技术支持和售后服务管理,而本地经销商负责客户开发和维护。这种结合可以实现双赢的结果。